Khoảng 73% người đi làm thuộc thế hệ Millennial có tham gia vào các quyết định mua hàng của B2B và 85% nhóm đó sử dụng mạng xã hội để tìm hiểu các sản phẩm và dịch vụ cho công ty của họ.
Facebook (91%), Linkedin (80%) và Twitter (67%) là những nền tảng mạng xã hội phổ biến nhất với các marketers để tiếp cận với nhóm khách hàng B2B. Dù có hơn 1 tỷ người dùng hoạt động hàng tháng, Instagram vẫn bị xếp sau so với các mạng xã hội nói trên.
Điều này cũng không đáng ngạc nhiên lắm bởi thực sự rất khó để các thương hiệu B2B trông sinh động và bắt mắt trên một ứng dụng chuyên dụng để chia sẻ ảnh và cũng dựa trên tâm lý chung là người mua B2B muốn tìm hiểu thông tin về sản phẩm ở các nền tảng khác chuyên nghiệp hơn, ví dụ như LinkedIn.
Tuy nhiên, người tiêu dùng đã quen với việc tương tác với các thương hiệu trên Instagram
- 90% người dùng theo dõi ít nhất một thương hiệu trên Instagram; 200 triệu người dùng truy cập ít nhất vào profile của một cửa hàng hay doanh nghiệp mỗi ngày; và 1/3 những story được xem nhiều nhất là sản phẩm của các thương hiệu bán hàng.
- 83% mọi người tự tìm ra các sản phẩm hoặc dịch vụ mới trên Instagram, và 79% tìm kiếm thêm thông tin sau khi xem các bài đăng trên nền tảng này.
Tiềm năng của mạng xã hội này đã và đang thu hút nhiều marketer cho nhóm khách hàng B2B, tăng từ 57% số lượng doanh nghiệp lên 66% vào năm 2019.
Vậy Instagram có thể một kênh truyền thông chính của các công ty nhắm vào khách B2B? Tất nhiên là không. Vậy có công ty nào trở nên nổi tiếng nhờ nền tảng này không? Câu trả lời là có.
Nếu bạn đang quan tâm tới vấn đề này, thì Instagram hẳn có thể giúp bạn phần nào giải quyết bài toán marketing và hơn hết, Instagram không (hoặc vẫn chưa) bị ngập trong các thông tin hay bài viết tiếp thị cho nhóm khách hàng B2B.
Trong bài viết này, tôi sẽ chỉ ra những tiềm năng và lợi ích của Instagram, cũng như 9 case study thành công mà bạn có thể áp dụng ngay cho doanh nghiệp mình.
Instagram tạo ra những giá trị nào cho các doanh nghiệp B2B?
Hầu hết các thương hiệu B2B thành công nhất khi sử dụng Instagram cho các mục đích:
- Tạo cơ hội để tương tác thường xuyên với khách hàng;
- Tìm cách phi truyền thống hiện đại và dễ dàng hơn để tiếp cận người mua;
- Cung cấp các thông tin sản phẩm nhằm hỗ trợ hành trình đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng.
Tạo cơ hội để tương tác với khách hàng thường xuyên hơn
Thật vậy, có thể kể đến các công ty B2B đã xây dựng kênh có lượt follow khủng trên Instagram như Intel (1,3 triệu), Shopify (489k) và Mailchimp (117k).
Xây dựng một kênh tiếp thị trên Instagram chắc chắn sẽ có ích nếu:
- Bạn là một thương hiệu lớn, nổi tiếng.
- Sản phẩm của bạn có ý nghĩa về mặt hình ảnh (ví dụ: bạn là một công ty thiết kế).
Ví dụ đơn giản là Tailwind App (ứng dụng để lên lịch các bài đăng trên các nền tảng mạng xã hội), Instagram có 44k follow, vượt qua tổng số người follow trên tất cả mạng xã hội khác. Có thể nói, Instagram có vai trò cực kì quan trọng với thương hiệu này
Kristen Dahlin của Tailwind đã giải thích cách họ sử dụng Instagram như sau:
“Chúng tôi dùng Instagram để kết nối trực tiếp với từng cá nhân trong số hàng ngàn người theo của mình và cung cấp những thông tin có giá trị trên quy mô rộng để giúp họ thành công hơn trong quá trình marketing của mình. Ngoài ra, chúng tôi Instagram để hỗ trợ và động viên mọi người trong quá trình thực hiện, với đầy đủ thông tin thành viên, ảnh chụp nhanh, đánh giá review và thậm chí là cả những nội dung hài hước!”
Tìm cách tiếp cận phi truyền thống, hiện đại và dễ dàng hơn để tiếp cận người mua
Khách hàng B2B là người thật, vì vậy, không có gì lạ khi 82% trong số đó muốn được trải nghiệm sản phẩm như thể khi họ mua cho chính vậy (Báo cáo của State of Connected Consumer)
Các công ty B2B được hưởng lợi từ việc nhân bản hóa thương hiệu và điều chỉnh nội dung của họ phù hợp với nhu cầu cá nhân.
Tài khoản Instagram của GustoTHER bao gồm thông tin hồ sơ của các chủ doanh nghiệp sử dụng sản phẩm của họ.
Việc sử dụng trực quan hình ảnh tạo nên giá trị của Instagram. Với vai trò là một ứng dụng chuyên chia sẻ hình ảnh, Instagram gây khó khăn cho các thương hiệu chuyên sử dụng sức nặng của bài viết dài như văn bản, thay vào đó buộc họ phải sử dụng phương pháp kể chuyện bằng hình ảnh hay ngay cả khi chia sẻ những nội dung nhiều chữ thì cũng cần nhấn mạnh hơn vào thiết kế.
Cung cấp các thông tin sản phẩm nhằm hỗ trợ hành trình đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng.
Có thể mất ít nhất vài tuần, hay thậm chí vài tháng hoặc lâu hơn để người mua B2B đưa ra quyết định mua hàng. Đó là hành trình đầy khó khăn và thử thách.
Và Instagram có thể hỗ trợ chúng ta theo 2 hướng:
- Giải thích về đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn bằng hình ảnh hoặc video. Hãy coi nó như một kênh để thử nghiệm tạo hình ảnh cho sản phẩm. đặc biết nếu nó trở nên phổ biến, thì hình ảnh đó cũng sẽ hoạt động rất hiệu quả trên website của bạn.
- Thu thập nghiên cứu thị trường và hiểu rõ hơn mong đợi của khách hàng. Tìm ra được những khách hàng tiềm năng bên ngoài những kênh bán hàng chính thống có thể gợi ra thêm những nhu cầu của khách hàng.
Ngoài ra, với những chiến lược cụ thể khác nhau có thể giúp bạn đạt được nhiều mục tiêu khác. Và dưới đây là 9 case study khá thành công mà bạn có thể học hỏi để áp dụng vào mô hình kinh doanh của mình.
9 chiến lược Instagram dành cho marketers cho đối tượng B2B
1. Tăng nhận thức về thương hiệu với kho dữ liệu hình ảnh bắt mắt
65% mọi người là những bị thu hút bởi trực quan hình ảnh (hoặc, ít nhất thích tiếp cận thông tin theo cách đó), một trang cá nhân Instagram trông thật bắt mắt chắc chắn sẽ thu hút được rất nhiều người.
Hãy lấy Crello là ví dụ, đây là một ứng dụng thiết kế đồ họa, bao gồm cả các template trên Insta, vì vậy sử dụng nền tảng này là rất hợp lý. Họ có thể thể hiện được chuyên môn thiết kế của mình mà không cần phải tập trung quá nhiều vào việc bán hàng
Tất nhiên, nếu bạn không có một đội ngũ designer chuyên nghiệp nội bộ, thì việc xây dựng nội dung hình ảnh có vẻ khó khăn. Tuy nhiên, giữ cho bảng tin Instagram của bạn có màu sắc và liên kết thì không khó chút nào.
Một trong những cách đơn giản nhất là tái sử dụng và chỉnh lại hình ảnh từ các trang như Depositphotos,v.v… Lưu ý rằng hãy biến tấu hình ảnh phù hợp với trang của bạn; nếu không, bộ mặt trang của bạn sẽ trông như người khác vậy. Bạn hoàn toàn sai lầm khi nghĩ rằng bạn có thể lấy cắp những bức ảnh đó hoặc không biết làm thế nào để biến chúng thành của riêng bạn, thì hãy xem post này.
Dưới đây, cách thức kết hợp giữa nội dung thương hiệu với những bức ảnh bố cục thiết kế sẵn để tạo ra tính thẩm mỹ nhất quán và độc đáo trên Instagram:
Còn đây là một ví dụ khác về bảng tin Instagram rất bắt mắt và nhất quán từ RingCentral:
Một bảng tin Instagram trông rất nhất quán của RingCentral là một cách sử dụng cách nhanh chóng nhưng chỉ mất chi phí rất thấp để duy trì tài khoản Instagram của thương hiệu.
Một tip siêu đơn giản nhưng lại rất hữu ích đó là hãy chọn một bảng màu và chủ đề thiết kế và gắn thương hiệu của bạn với nó. Điều này cũng sẽ giúp bạn có khung quy chuẩn bài viết của mình, tiết kiệm thời gian hơn.
2. Hãy kể câu chuyện về thương hiệu của bạn
Quảng cáo trực tiếp trên phương tiện truyền thông hoặc các nền tảng mạng xã hội. Tuy nhiên việc Instagram tập trung vào hình ảnh hóa nội dung sẽ khuyến khích (hoặc bắt buộc) thương hiệu phải trở nên sáng tạo hơn. Đây là một xu hướng tích cực
Hơn thế nữa, Instagram có nhiều tính năng (ví dụ: cung cấp thông tin liên hệ, thông tin địa lý, hashtag, v.v.) để cho khách hàng tiềm năng của bạn biết bạn là ai, giá trị thương hiệu và cập nhật sản phẩm ngay cả khi nội dung chính không bao gồm các yếu tố đó.
Ví dụ như bảng tin của Shopify không nói nhiều về sản phẩm của họ; thay vào đó họ tập trung vào việc truyền cảm hứng cho các chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ. Yếu tố cảm xúc đó thúc đẩy sự chia sẻ mạnh mẽ trên mạng xã hội, từ đó mang lại hiệu quả về nhận thức thương hiệu như mong muốn.
Một case study minh họa về bảng tin instagram tập trung vào thương hiệu.
Nội dung bảng tin Insta có thể kết nối trực tiếp với những câu chuyện về thương hiệu của bạn. Grey Group là một cơ quan quảng cáo và tiếp thị toàn cầu có văn phòng tại 96 quốc gia.
Năm 2019, công ty đã mở một văn phòng tại thành phố Karachi, Pakistan và Gray đã thêm vị trí cụ thể theo địa điểm của văn phòng để thông báo cho những người theo dõi về tin tức này. Và điều này đã thực sự đã đem lại hiệu quả lớn trong việc giúp họ quảng cáo đấy nhé!
3.Khởi động những chiến dịch influencer (influencer campaign)
Các chiến dịch marketing B2B có sử dụng người nổi tiếng (B2B influencer campaign) giúp tăng độ nhận diện thương hiệu. Instagram chỉ xếp sau Facebook như một nền tảng để tận dụng những người có tầm ảnh hưởng hướng tới nhóm khách hàng B2B
Với danh tiếng của một ngôi sao Shark Tank đến quán quân của một giải thưởng lớn, SEMrush đã kéo về hơn 3.200 lượt xem video trên trang Instagram của mình:
SEMrush cũng đã trích dẫn và gắn thẻ (tag) những marketers có tiếng khác trên trang Instagram của họ để truyền cảm hứng cho những followers của họ nhằm nhận lại những giá trị hữu ích
Chỉ 11% các công ty B2B chạy các chiến dịch về Influencer Marketing. Nếu doanh nghiệp của bạn là một trong số 89% còn lại, bạn có thể bắt đầu ngay một chiến dịch tương tự để biến những khách hàng trung thành trở thành những người tuyên truyền về thương hiệu (micro-influencer).
4. Hãy cho mọi người biết về thành viên trong công ty bạn
Người mua B2B luôn muốn biết những người thuộc công ty mà họ đang giao dịch cùng. Cohn & Wolfe chỉ ra rằng 63% khách hàng sẽ mua hàng từ một thương hiệu mà họ đã xác thực là thật và đáng tin cậy hơn so với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đó.
Giống như hầu hết các công ty B2B quy mô lớn khác, General Electric coi Instagram là một cách để xây dựng ấn tượng tốt đối với thương hiệu, vì vậy công ty sử dụng kênh IGTV để giới thiệu với followers về nhân viên và nội bộ của công ty.
Nếu bạn tin rằng việc đăng những nội dung hậu trường (behind the sences) chỉ có ích khi bạn có lượng followers đông đảo? Sự thực không phải vậy. Vì Twilio đã sử dụng một video ngắn, bắt mắt kết hợp với tag địa điểm (geotag) để tạo ra một kết quả hết sức tuyệt vời. Chỉ với 13,3k followers trên Instagram, video của họ đã có hơn 3.943 lượt xem. Không tệ chút nào phải không?
Thêm vào đó, sự phổ biến của Instagram Story (500 triệu người dùng hàng ngày) có thể giúp các công ty có thêm kênh để tiếp cận người tiêu dùng mà không làm bảng tin Insta của khách hàng không bị làm phiền bởi 7749 bài đăng từ trang của bạn
Sprout Social sử dụng sức mạnh của Instagram stories – những nội dung tồn tại trong thời gian ngắn để cho người xem biết thêm nhân viên và văn hóa công ty của họ. Sprout Social cũng quảng bá hashtag thương hiệu của mình để cho phép khách quan tâm tìm hiểu thêm về công ty sau khi nhấn vào đó:
Khi bạn đạt được 10 nghìn người theo dõi trên Instagram, bạn có thể sử dụng phần Stories của Instagram để chuyển hướng những người theo dõi bạn đến trang web mong muốn (mà không cần rời khỏi ứng dụng).
5. Hãy thể hiện chuyên môn và độ tin cậy của bạn
Khách hàng tiềm năng muốn kết hợp với một công ty uy tín, biết những vấn đề của họ và cách để giải quyết chúng. Thể hiện tính chuyên môn của bạn thực sự rất đơn giản, ví dụ như trích dẫn những nội dung mà bạn từng đăng tải , giống như SaaStr đã làm về hội nghị của họ vậy:
Nếu nội dung mang tính giáo dục không quá lớn, Instagram cũng có thể đóng vai trò là cây cầu nối để quảng cáo những nội dung chuyên sâu hơn. Giống như việc Freshworks cung cấp các bài học quy mô ngắn trên Instagram nhằm kéo mọi người tới các các khóa học chính của họ (những khóa học chính này không thuộc nền tảng Instagram).
Trong cả hai ví dụ trên, bạn không cần phải tạo nội dung mới mà chỉ đơn giản là tái sử dụng những gì bạn có. Đây cũng là mô típ chung của nhiều doanh nghiệp. Ví dụ, SocialPilot đã đăng lại nghiên cứu thống kê truyền thông trên nền tảng mạng xã hội của mình vào một loạt các bài đăng trên Instagram:
Với mỗi bài thống kê được chia sẻ, công ty đã thu hút được rất nhiều followers theo toàn bộ bài đăng của mình.
6. Giải thích cách sử dụng sản phẩm của bạn
Đối với các công ty hướng tới khách hàng B2B, việc giải thích cách sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp đơn giản hóa quy trình mua của nhóm khách hàng này. Các video B2B trên Instagram ví dụ như một bản giới thiệu sản phẩm (demos) hoặc các đánh giá reviews – có thể giúp người mua hiểu thêm về sản phẩm.
Để truyền thông cho ứng dụng di động của mình, Planable đã tạo ra một đoạn video ngắn, mượt mà như thế này
Napoleon Cat đã tạo một video demo sản phẩm để mô tả cách sử dụng sản phẩm và khuyến khích mọi người đăng ký dùng thử miễn phí.
Bài đăng này trông có vẻ là quảng cáo rất rõ ràng phải không? Đúng thế. Nhưng họ biết cách đề kết hợp hài hòa giữa việc quảng cáo và những nội dung mang tính giáo dục nữa đó.
7. Chia sẻ những trải nghiệm của thật và câu chuyện thành công của khách hàng
Khách hàng tiềm năng luôn khao khát bằng chứng thực tế. Theo một nghiên cứu của G2, 71% người mua B2B có xem phần reviews sản phẩm trong giai đoạn cân nhắc mua hàng, và 61% xem ít nhất 11-50 reviews.
Chiến dịch “FedEx in the Wild” từ một thương hiệu lớn, là một ví dụ tuyệt vời về cách sáng tạo để tạo nội dung do người dùng tạo trên Instagram. Chiến dịch đã góp phần tăng lượt theo dõi của họ lên 404%.
HubSpot đã đăng tải lại những reviews từ các nền tảng khác vào trang Instagram của mình.
Trong khi, Keap lấy các reviews từ trang của mình trên G2, kèm theo một số hình ảnh hấp dẫn và quảng bá chúng trên Instagram:
8. Chia sẻ những ưu đãi độc quyền cho khách hàng
Nếu bạn muốn tập trung vào việc tăng followers hoặc tạo ra tệp khách hàng tiềm năng, thì bạn có thể chia sẻ các ưu đãi hoặc deals độc quyền. Ví dụ Intercom đã cung cấp một tháng miễn phí cho những người đã đăng ký để xây dựng bot
Hoặc bạn có thể chạy một cuộc thi trên Instagram và tặng miễn phí sản phẩm của bạn, như Intel đã làm. Chi phí cho những lượt followers là bao nhiêu? Hãy comment ở bên dưới nhé!
9. Chạy quảng cáo Instagram
Nếu bạn muốn tạo tệp khách hàng tiềm năng B2B trên Instagram nhanh chóng, hãy cân nhắc đến những quảng cáo trả tiền. Nếu bạn là người mới, bạn có thể quan tâm đến đoạn này.
Hãy xem trên Web.com, với hơn 3 triệu khách hàng và 20 năm kinh nghiệm, họ cần đa dạng hóa những vị trí quảng cáo điều mà Instagram đang cung cấp.
Họ đã chạy một loạt quảng cáo video về cách họ có thể giúp các công ty xây dựng trang web, dựa vào các vị trí tự động trên Facebook News Feed, Facebook Stories, Instagram feed, Instagram Stories, Audience Network, Messenger và Marketplace.
Mỗi quảng cáo có một dòng chữ “Xem thêm” (Learn more) kêu gọi hành động nhằm chuyển hướng người dùng quan tâm đến trang thông tin của sản phẩm.
Trang Instagram và Instagram Stories của họ có hiệu quả rất tốt, với chi phí mỗi lần nhấp thấp hơn 24% và tỷ lệ nhấp cao hơn 39%.
Kết luận
Instagram không phải là công cụ marketing hữu hiệu nhất dành cho các công ty B2B, nhưng nó thực sự rất tiềm năng của nó. Instagram phát triển rất nhanh và có một lượng lớn người dùng bao gồm nhiều người ra quyết định B2B mà bạn muốn tiếp cận.
Instagram chưa thể thay thế Facebook hoặc LinkedIn để trở thành công cụ marketing số 1 cho các doanh nghiệp B2B, nhưng với 9 gợi ý này chắc chắn có thể giúp bạn phần nào quảng bá hiệu quả thương hiệu của mình:
- 1. Tăng nhận thức về thương hiệu với kho dữ liệu hình ảnh bắt mắt
- 2. Hãy kể câu chuyện về thương hiệu của bạn
- 3.Khởi động những chiến dịch influencer (influencer campaign)
- 4. Hãy cho mọi người biết về thành viên trong công ty bạn
- 5. Hãy thể hiện chuyên môn và độ tin cậy của bạn
- 6. Giải thích cách sử dụng sản phẩm của bạn
- 7. Chia sẻ những trải nghiệm thật và câu chuyện thành công của khách hàng
- 8. Chia sẻ những ưu đãi độc quyền cho khách hàng
- 9. Chạy quảng cáo Instagram
