VÌ SAO TỔNG GIÁ TRỊ CẢM NHẬN QUYẾT ĐỊNH VIỆC MUA HÀNG? (Vui lòng đọc kỹ bài này vì nó rất quan trọng!)
Tôi viết rất nhiều bài và nói rất nhiều lần về cụm từ TỔNG GIÁ TRỊ CẢM NHẬN của khách hàng. Tôi xem đó là yếu tố quyết định việc khách hàng mua hay không sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Vì sao là tổng giá trị cảm nhận? Vì khi bạn mua một SPDV, bạn luôn nhìn vào GIÁ TRỊ TỔNG THỂ của nó, chứ không phải nhìn vào một khía cạnh duy nhất.
Ví dụ:
- Chất lượng SP rất cao, nhưng giá cũng cao, và phục vụ rất kém, bảo hành không đàng hoàng, bạn sẽ không mua.
- Chất lượng vừa phải, nhưng giá cũng vừa phải, bảo hành đàng hoàng, phục vụ tốt, bạn sẽ mua.
- Phục vụ cực tốt, sản phẩm chất lượng cực cao, trải nghiệm cực kỳ xuất sắc, nhưng giá lại “quá chát”, bạn sẽ không mua.
- Mọi thứ đều tuyệt hảo, chất lượng tuyệt hảo, thiết kế tuyệt đẹp, trải nghiệm xuất sắc, giá bán hợp lý, tất cả đều trên cả tuyệt vời, nhưng đó là sản phẩm cạnh tranh với công ty mà bạn đang là chủ sở hữu, bạn thường sẽ không mua.
- Chủ tịch, CEO, quản lý cấp cao của một hãng ô tô thường sẽ không mua dùng ô tô của đối thủ cạnh tranh, cho dù tất cả đều tuyệt hảo… Khi tôi làm việc cho một tập đoàn VN sở hữu một thương hiệu bia bình dân, tôi chỉ uống loại bia bình dân đó, không bao giờ uống các loại bia sang khác!
- Group PTDNV, ở khía cạnh nào đó (ví dụ, nội quy khắc nghiệt), có thể không như ý một số người, nhưng về tổng thể, họ thấy giá trị của nó vẫn cao, nên vẫn tham gia…
Tất cả các ví dụ trên là vì tổng giá trị cảm nhận. Có yếu tố này hơn, yếu tố kia kém, yếu tố nọ bằng nhau…, nhưng nếu cộng tất cả các yếu tố lại, tổng giá trị cảm nhận vẫn đủ cao để đạt hoặc vượt kỳ vọng, và cao hơn giá trị của đối thủ, khách hàng sẽ mua. Ngược lại, nếu tổng giá trị cảm nhận không đạt kỳ vọng, hoặc đạt và vượt kỳ vọng, nhưng lại thua kém giá trị của SPDV đối thủ, khách hàng sẽ mua của đối thủ.
Tôi giải thích vậy, không biết mọi người hiểu ý tôi không?
- Tôi cố gắng giải thích cụm từ này rất nhiều lần, đã từ lâu, cả online lẫn offline, cũng là vì mong muốn mọi người sẽ hiểu đúng và HÀNH ĐỘNG theo đó!
(Nguồn PTDNV)
